Ngành Giấy: Lối ra cho hàng tồn kho

 - Mỗi “nhà” mỗi… cách

Là đơn vị có nhiều kinh nghiệm về phát triển thị trường, Công ty Văn phòng phẩm (VPP) Hồng Hà phải chịu không ít sức ép cạnh tranh với hàng Trung Quốc giá rẻ, bắt mắt. Các công ty Nhật Bản thì đến từng đại lý chào hàng với tỷ lệ chiết khấu lên tới 35% cùng hàng loạt chính sách khuyến mãi hấp dẫn.

Để cạnh tranh, VPP Hồng Hà đang hướng đến thị trường nông thôn, miền núi. Đồng thời, xây dựng quy chế bán hàng riêng, đến từng đại lý để nghe ý kiến phản hồi. Đặc biệt chú trọng hệ thống trung tâm thương mại để giới thiệu sản phẩm. Lựa chọn hình thức và đối tượng quảng cáo phù hợp với đối tượng học sinh, tài trợ các chương trình thi trạng nguyên, giải bóng bàn nhỏ tuổi… Do sức tiêu dùng năm nay không cao nên VPP Hồng Hà đang tập trung vào khâu maketing, năm sau sẽ tập trung đầu tư thiết bị, kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm.

Ông Cao Tiến Vị - Tổng giám đốc Công ty Giấy Sài Gòn - cho biết, ngoài các chính sách ưu đãi để thúc đẩy bán hàng, từ đầu năm đến nay, công ty đã huy động được hơn 10 triệu USD từ đối tác Nhật Bản với mức lãi vay 1,7%/năm để thực hiện chính sách bán hàng mới trên tiêu chí duy trì thị phần và chấp nhận mức lợi nhuận vừa phải. Công ty đang áp dụng nhiều chính sách đãi ngộ cho các đại lý cấp 1 như bán hàng ưu đãi hơn, cho hưởng mức chiết khấu khi thanh toán, cho tỷ lệ khuyến mãi tối đa… Từ đây, những đại lý phân phối cấp 1 sẽ có điều kiện chăm sóc tốt hơn các đại lý cấp 2 và 3... cho đến khi hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng với các biện pháp khuyến mãi, giảm giá, kích thích sức mua.

Nhiều DN vừa và nhỏ còn thành lập bộ phận theo dõi hàng tồn kho và cập nhật thông tin hàng ngày để nhanh chóng điều chỉnh khối lượng hàng bán và đưa ra tỷ lệ hoa hồng cũng như chính sách giá tốt hơn cho các đại lý. Nhà phân phối tốt sẽ được tăng mức chiết khấu. Các đại lý bán lẻ có doanh số tốt sẽ được nhận thêm nhiều ưu đãi.

Cần giải quyết tận gốc

Theo ông Vũ Ngọc Bảo- Phó Chủ tịch kiêm Tổng thư ký Hiệp hội Giấy và bột giấy Việt Nam (VPPA)- lượng hàng tồn kho nhiều hay ít không thể hiện “sức khỏe” của DN. Bởi lẽ, lượng hàng tồn kho hiện đang tập trung chủ yếu ở các DN nhà nước vì họ sản xuất theo kế hoạch. Còn DN tư nhân có lượng hàng tồn kho thấp vì họ chủ động giảm sản xuất để hạn chế ứ đọng vốn và trả lãi vay. Vì vậy, điều quan trọng là phải xem xét khả năng mua hàng của dân để tính toán lại phương án sản xuất, cơ cấu lại sản phẩm sao cho phù hợp với đối tượng khách hàng, bảo đảm giá thành hợp lý để hạn chế cao nhất lượng hàng tồn kho. Giảm giá bán là cách làm phổ biến, song không phải DN nào cũng đủ sức làm. Chưa kể nếu giảm giá quá sâu sẽ vi phạm luật…

Cũng theo ông Bảo, các doanh nghiệp không nên chạy đua trong việc sản xuất hàng cạnh tranh với mặt hàng nhập khẩu vì mặt hàng này chỉ phù hợp với một số đối tượng nhất định. Vì vậy, nên tập trung vào đối tượng tiêu dùng phổ thông. Thực tế cho thấy, DN nào tìm được chiến lược đúng và có chỗ đứng thực sự trên thị trường thì họ chỉ bị giảm lợi nhuận. Còn những DN yếu kém phải “chết yểu” cũng là điều dễ hiểu và hoàn toàn phù hợp với quy luật.

Ông Bảo khẳng định: Chất lượng, giá thành, cách thức bán hàng và sự năng động là những yếu tố đặc biệt quan trọng. Đơn cử, cũng sản xuất giấy bao bì nhưng Công ty giấy Việt Trì hiện đang tồn lượng hàng khoảng 1 tháng sản xuất, trong khi Công ty Giấy Mỹ Hương (Hải Phòng) gần như không có hàng tồn.

Với mục tiêu phấn đấu tiêu thụ tối đa sản phẩm và giảm tồn đọng, Tổng công ty Giấy Việt Nam đang thực hiện nhiều giải pháp như: tăng cường quản lý, kiểm tra, giám sát, mở rộng thị trường xuất khẩu; mở rộng quan hệ với các tổ chức ngân hàng trong và ngoài nước để khai thông nguồn vốn vay đầu tư cho các dự án; huy động nguồn vốn nội bộ trong đơn vị với cơ chế hợp lý. Thực hiện các chính sách bán hàng linh hoạt, làm tốt công tác chăm sóc khách hàng, hưởng ứng cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”. Mở rộng, phát triển rừng nguyên liệu giấy để tạo nền tảng vững chắc cho sản xuất và giảm giá thành sản phẩm...

Ngọc Loan