Ảnh minh họa |
Rafi Mohammed- chuyên gia tư vấn chiến lược định giá, tác giả cuốn “Sự may mắn 1%: Các công ty thành công như thế nào khi sử dụng giá để sinh lợi?”- từng tìm hiểu lý do đằng sau sự khác biệt ấy.
Mohammed sử dụng ứng dụng trên iPhone của một công ty để tìm thông tin về giá vé máy bay, khách sạn. Sau đó, ông truy cập vào trang web cũng của công ty đó từ máy tính xách tay để đặt cùng một gói vé máy bay và khách sạn thì nhận được báo giá cao hơn 117 USD so với mức giá trên điện thoại.
Sau đó, Mohammed nhờ một người bạn thử đặt mua cùng một gói dịch vụ đó từ điện thoại, kết quả là mức giá của người bạn cao hơn 50 USD so với mức giá của Mohammed. Tiếp tục những thử nghiệm khác, Mohammed phát hiện cô bạn của ông luôn phải trả giá cao hơn ông cho cùng một dịch vụ...
Tìm hiểu đến cùng, Mohammed được biết, mức giá trên điện thoại và trang web khác nhau do nhà bán lẻ dành ưu đãi cho khách hàng sử dụng ứng dụng qua điện thoại hoặc đăng ký thành viên. Còn sự khác biệt giá cho các thành viên dựa trên dữ liệu cá nhân qua nhiều kênh.
Chiến lược định giá cá nhân hóa đang được các nhà bán lẻ, nhất là kinh doanh online, thực thi một cách khôn khéo nhằm thu lợi cao nhất, song rất dễ bị “gậy ông đập lưng ông” bởi khách hàng có nhiều cách tìm hiểu, kiểm tra, so sánh giá và… quay lưng. Vì thế, có không ít nhà bán lẻ, Amazon là điển hình, chỉ “chơi” chính sách giá đồng nhất cho mọi đối tượng khách hàng.
Chiến lược định giá cá nhân hóa không phải là lối chơi hoàn hảo, không khéo “khác biệt” hóa “dị biệt”, sinh lợi thành bất lợi!