Đấu giá cạnh tranh sòng phẳng: Giúp doanh nghiệp yên tâm hợp tác lâu dài

Có phải nhà sản xuất và nhà phân phối bắt tay để “làm giá” kiếm chác?

Đây là nghi vấn mà dư luận đã đặt ra cho BSR khi chỉ có 5 nhà phân phối được các BSR lựa chọn mà không phải nhiều hơn và giá bán không được đem gia đấu giá để đảm bảo luôn có mức giá bán cao nhất. Thậm chí, không ít người cho rằng liệu có hay không việc ưu ái khiến BSR hay Nhà nước bị thiệt hại?

Toàn cảnh Nhà máy lọc dầu Dung Quất

Thực tế đã chứng minh, BSR là doanh nghiệp đóng góp ngân sách rất lớn, tổng đóng góp ngân sách trên 7 tỷ USD sau gần 8 năm đi vào vận hành và lợi nhuận sau thuế xếp thứ 14/500 doanh nghiệp tại Việt Nam năm 2018 (theo Vietnam report).

Tình hình thị trường từ năm 2018, sản phẩm PP của BSR phải chịu áp lực cạnh tranh rất lớn từ hàng nhập khẩu có ưu đãi về thuế theo các Hiệp định thương mại, nguồn PP than từ Trung Quốc với giá khá cạnh tranh, đặc biệt là nguồn PP Nghi Sơn trong nước với công suất hàng năm khoảng 400.000 tấn/năm (gần gấp 3 lần công suất hạt nhựa PP Dung Quất). Thị phần PP BSR đang giảm dần, do đó, sức ảnh hưởng của hàng PP BSR với thị trường là ngày càng thấp và giá bán PP BSR không còn là cơ sở để hàng nhập khẩu tham chiếu khi bán hàng tại thị trường Việt Nam.

Với những thách thức trên, để tiếp tục tăng tính cạnh tranh hàng PP của BSR trên thị trường và tạo dựng thương hiệu cho PP BSR, hướng đến thiết lập, gây dựng quan hệ đối tác chiến lược với khách hàng, cạnh tranh được với sản phẩm cùng loại trên thị trường trong năm 2018 và các năm tiếp theo (nhất là với nguồn hàng PP số lượng lớn từ NMLD Nghi Sơn - sản phẩm PP của Nghi Sơn đã được ký kết hợp đồng bán hàng với thời hạn hơn 10 năm), do đó, BSR cần thay đổi phương thức bán hàng để phù hợp với thực tế và thông lệ kinh doanh sản phẩm PP trên thị trường.

Theo đó, BSR đã có công văn trình Tập đoàn Dầu khí Việt Nam (PVN) phương án kinh doanh sản phẩm PP BSR dài hạn từ năm 2016. Sau nhiều cuộc họp và hội thảo lấy ý kiến PVN và khách hàng về phương thức bán hàng dài hạn, ngày 26/9/2017, PVN đã có công văn thông qua phương án bán PP dài hạn 2018-2021, đồng thời giao cho người đại diện phần vốn PVN tại BSR xem xét, quyết định phương án triển khai thực hiện.

Trên cơ sở ý kiến của PVN, cũng như phù hợp với các giải pháp về tiêu thụ sản phẩm và thị trường trong phương án cổ phần hóa BSR đã được PVN thông qua và trình Thủ tướng Chính phủ, BSR đã xây dựng phương án bán PP cho giai đoạn 2018-2021 bằng hình thức chào giá cạnh tranh sòng phẳng thị trường. Khách hàng chiến lược tham gia là khách hàng đáp ứng được tiêu chí, như: Trong 3 năm gần nhất (từ năm 2015-2017), đã là khách hàng hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh sản phẩm ngành nhựa; mỗi năm đều có hợp đồng tiêu thụ sản phẩm PP BSR với BSR; có hệ thống phân phối và lượng khách hàng ổn định; ó doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2015 và 2016 lớn hơn 1.000 tỷ đồng...

Với các tiêu chí trên, ông Trần Ngọc Nguyên, Tổng Giám đốc BSR khẳng định: “Sản lượng và giá trị tiêu thụ sản phẩm hạt nhựa PP của BSR hàng năm giờ là rất lớn, khoảng 150.000 tấn/năm và các năm sau sẽ còn cao hơn nữa, tương đương doanh thu khoảng 3.600 tỷ đồng, nên chắc chắn không phải doanh nghiệp nào cũng có thể đáp ứng được các tiêu chí về tài chính, kho bãi, năng lực kinh nghiện mà chúng tôi đưa ra, đó chính là những lý do khiến không nhiều nhà phân phối đáp ứng đủ điều kiện.

Ngược lại, những nhà phân phối lớn khi ký Hợp đồng bao tiêu sản phẩm của BSR họ cũng cần có những tiêu chí lâu dài ổn định, phù hợp thị trường về sản lượng, về giá cả để họ yên tâm làm ăn hợp tác với chúng tôi. Nếu đáp ứng được cả 2 thì các nhà cung ứng sẽ hoạt động tốt, hiệu quả, chúng tôi sẽ đảm bảo việc tiêu thị sản phẩm và bán giá cạnh tranh”.

Việc không đấu giá rộng rãi giá bán sản phẩm cho tất cả khách hàng, mà chỉ đấu giá cạnh tranh sòng phẳng thị trường trong số các đối tác chiến lược, kết hợp đàm phán cũng là những nguyên tắc hiện các doanh nghiệp sản xuất lớn không chỉ trong nước mà cả ngay quốc tế cũng áp dụng, bởi nó sẽ giúp nhà sản xuất chủ động bán hàng với giá cao nhất, phù hợp thị trường, nhưng cũng giúp các doanh nghiệp bao tiêu sản phẩm có được mức giá hợp lý, đảm bảo tính cạnh tranh, yên tâm hợp tác lâu dài và ổn định.

“Tôi xin khẳng định rằng chắc chắn không có chuyện chúng tôi hay các nhà phân phối bắt tay nhau “làm giá” để làm hại cho BSR hay ngân sách Nhà nước. Cá nhân tôi khẳng định sẽ không bao giờ làm chuyện đó bởi tôi luôn tâm niệm trong thời buổi này nếu không làm ăn nghiêm chỉnh sớm muộn cũng sẽ bị đổ bể”, ông Nguyên nhấn mạnh. Ngay sau khi dư luận có nghi vấn như trên, Tổng Giám đốc BSR cho biết, Thanh tra Chính phủ đã vào cuộc và đến thời điểm này không có bất cứ một kết luận nào về chúng tôi sai phạm.

Tại sao lại thay đổi nguyên tắc chọn nhà phân phối?

Từ năm 2011 đến năm 2017, sau khi nhận bàn giao nhà máy PP BSR từ nhà thầu xây dựng, công suất và chất lượng sản phẩm PP BSR chưa hoàn toàn ổn định cũng như cần xây dựng một hệ thống khách hàng chiến lược nhằm tạo dựng thương hiệu, thị phần, ổn định đầu ra cũng như hạn chế rủi ro trong quá trình bán đấu giá, do đó, phương án bán sản phẩm PP BSR được PVN phê duyệt với hình thức 50% bán đấu giá cạnh tranh rộng rãi ra thị trường và 50% bán bao tiêu, giá bán bao tiêu được xác định theo giá trúng đấu giá bình quân.

Khách hàng bao tiêu được PVN phê duyệt là những khách hàng truyền thống, gắn bó với thương hiệu PP BSR và thực hiện nghiêm túc hợp đồng tiêu thụ, đã có quá trình xây dựng hệ thống để phát triển thương hiệu PP BSR từ những ngày đầu bao gồm DMC, Petrosetco, PVBuilding và OPEC.

Tổng Giám đốc BSR chia sẻ: Trong giai đoạn này, phương thức bán hàng cạnh tranh sòng phẳng thị trường trên đã đáp ứng được yêu cầu của PVN/BSR. Khách hàng đã thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm PP BSR một cách nghiêm túc, góp phần ổn định sản xuất và xuất bán cho BSR. Sản phẩm PP BSR đã tạo dựng được thương hiệu tốt trên thị trường.

Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện và đặc biệt trong giai đoạn gần đây hình thức đấu giá bán sản phẩm đã không còn phù hợp, với các lý do sau: Số lượng khách hàng tham gia đấu giá ngày càng giảm (từ 13 khách hàng tham gia ở năm 2011 giảm dần xuống còn khoảng 5 khách hàng vào năm 2017), do cạnh tranh khốc liệt với nguồn hàng nhập khẩu thông qua các hiệp định thương mại FTA khi thị trường biến động mạnh.

Chưa kể, theo phản ánh của khách hàng, với phương thức mua hàng ngắn hạn từng năm một thì sản lượng kinh doanh hàng năm sẽ không ổn định do phụ thuộc vào kết quả đấu giá, điều này ảnh hưởng lớn đến kế hoạch kinh doanh dài hạn của khách hàng và hệ thống phân phối sản phẩm PP BSR mà khách hàng đã dày công xây dựng thương hiệu và mạng lưới khách hàng trong các năm qua. Thực tế trong các năm gần đây cũng chỉ có các khách hàng thường xuyên tham gia tiêu thụ PP BSR như: PSMT, P&C Đà Nẵng, OPEC, Marubeni Việt Nam, DMC và PVBuilding…

Vì không có tính ổn định về mặt sản lượng tiêu thụ hàng năm nên nhìn chung cách thức kinh doanh của BSR chưa thể hỗ trợ khách hàng để phát triển thị trường, quảng bá và xây dựng thương hiệu PP BSR, đồng thời không thể có chính sách dài hạn để hỗ trợ khách hàng phát triển thương hiệu PP BSR.

Với phương thức đấu giá cạnh tranh thì thông tin về giá và khối lượng trúng thầu của khách hàng không được bảo mật với toàn bộ thị trường, việc này gây nhiều khó khăn cho khách hàng trong việc kinh doanh sản phẩm PP BSR. Từ đầu năm đến nay, việc sản xuất hạt nhựa PP của BSR đã đi vào ổn định, kế hoạch và sản lượng đã rõ ràng, BSR hoàn toàn chủ động trong việc sản xuất nên để đảm bảo việc tiêu thụ sản phẩm hiệu quả và ổn định, bắt phải lựa chọn những đối tác bao tiêu sản phẩm chiến lược, đủ năng lực và dài hơi. Đặc biệt trong bối cảnh hàng nhập khẩu giá rẻ từ Trung Quốc, Hàn Quốc, Indonesia, Thái Lan thông qua các hiệp định thương mại FTA và NMLD Nghi Sơn công suất hạt nhựa PP lên đến 400.000 tấn/năm.

“Chính vì lẽ đó nên tại thời điểm hiện nay, chúng tôi không thể áp dụng cơ chế thụ động tìm nhà cung cấp bán ngắn hạn như trước nữa. Do vậy, chúng tôi đã thay đổi việc lựa chọn nhà phân phối, ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm dài hạn 4 năm. Đấy chính là lý do để mọi người hiểu lầm là chúng tôi có điều gì khuất tất khi thay đổi cách chọn nhà cung cấp (NMLD Nghi Sơn đã ký hợp đồng bán PP cho khách hàng với thời hạn trên 10 năm)”, ông Nguyên nói và đồng thời khẳng định “BSR sẽ xem xét và rà soát lại quy trình để năm 2019 chúng tôi sẽ hoàn thiện hơn nữa, tránh gây hiểu lầm cho xã hội”.