Bán vé xe khách - Pasoto khai phá thị trường tỷ đô

Doanh nhân Lâm Minh Chánh

Đó là lý do khiến doanh nhân Lâm Minh Chánh trở thành đồng sáng lập để đưa Pasoto.com vào thị trường đầy tiềm năng này.

Khai phá thị trường tỷ đô

Sau đúng 4 tháng khởi động, tháng 4/2015, doanh nhân Lâm Minh Chánh cùng đối tác chính thức đưa dự án bán vé xe khách trực tuyến Pasoto.com vào hoạt động.

Ông Lâm Minh Chánh, Tổng giám đốc Pasoto.com cho rằng: “Thị trường vé xe khách hiện có quy mô lên đến 3 tỷ USD, Pasoto.com chỉ cần chuyển khoảng 5% hay 10% thị trường này qua kênh online thì đã là một thành công đáng kể”. Tất nhiên, đó là câu chuyện của tương lai. Cho đến lúc này, tuy đã có vài doanh nghiệp tham gia thị trường như Vexere, Hdlnk, Click1bus, nhưng chưa công ty nào thật sự khai phá được thị trường.

Đặt vé xe online mang đến nhiều tiện ích cho người tiêu dùng, như tiết kiệm thời gian, mua được vé rẻ với vị trí chỗ ngồi theo ý muốn... Sự dễ dàng, tiện lợi đó là yếu tố tối quan trọng đủ hấp dẫn hành khách, bởi thay vì phải tốn thời gian, công sức xếp hàng mua theo phương thức truyền thống, họ sẽ lựa chọn đặt vé qua mạng. Đó là cách nhìn xuôi, nhưng nếu như đã thuyết phục được khách hàng “nhấp chuột”, nhưng lại phải mất công tư duy, thậm chí chỉ vì một lỗi kỹ thuật nào đó mà giao dịch không thành công, rất có thể đó sẽ là lần cuối cùng họ tham gia “đặt vé theo phương pháp hiện đại”. Vì vậy, Pasoto đã đầu tư khá nhiều trong số vốn điều lệ 40 tỷ đồng của Công ty cho phần mềm đặt và quản lý vé.

Thuyết phục được khách hàng bằng tiện ích, có được phần mềm quản lý hiện đại và hiệu quả, mới chỉ là một nửa, việc thương lượng với các nhà xe mới giúp Công ty hoàn tất toàn bộ chặng đường đặt vé cho khách. Theo thống kê của Pasoto, tại Việt Nam có khoảng 10 hãng xe lớn và gần 100 hãng xe tầm trung, ngoài ra còn có vài trăm nhà xe quy mô nhỏ. Vượt qua những khó khăn nhất định, đến thời điểm này, Pasoto đã hoàn thành việc thương lượng và bán trên trang của mình hầu hết vé của các hãng xe.

Đây chính là điều khác biệt mà các đơn vị kinh doanh cùng nền tảng chưa làm được.

Khả năng liên kết giúp Pasoto thu hút khách hàng tốt hơn nhờ sự đa dạng, lợi nhuận theo đó cũng thay đổi. Đơn giản là, khi bán được nhiều vé, nhất là của các hãng xe lớn, thì hoa hồng mà Pasoto nhận được càng cao. "Tuỳ theo tuyến và hãng xe, hoa hồng khoảng 5-12%, tính trên giá vé xe dao động trong khoảng 100.000 – 1.000.000 đồng tùy theo tuyến đường”, ông Chánh cho biết.

Nếu tính với mức hoa hồng như vậy, khi chiếm được 10% thị trường, thì doanh thu của Công ty có thể đạt mức 30 triệu USD (tương đương khoảng 670 tỷ đồng). Tuy nhiên, đó là mục tiêu dài hạn của Công ty, trong năm nay, do đang trong giai đoạn đầu tư nên Pasoto chưa đề cao mục tiêu lợi nhuận. Dù vậy, ông Chánh vẫn kỳ vọng sẽ đạt con số 100.000 khách hàng vào cuối năm 2015.

Mục tiêu chiếm trọn thị trường

Thực tế cho thấy, các hình thức giao dịch trực tuyến vài năm gần đây được cổ suý khá mạnh mẽ và đã tạo nên những thay đổi đáng kể cho thị trường Việt Nam. Tuy vậy, rào cản lớn nhất vẫn là thói quen online của người Việt.

Theo một thống kê không chính thức gần đây, mặc dù có khoảng 30 triệu người, tức là gần 1/3 dân số Việt Nam sử dụng Internet, nhưng xu hướng giải trí khi truy cập Internet vẫn chiếm đa số. Số người dùng Internet cho công việc văn phòng, tra cứu kiến thức, hoặc giao dịch online vẫn ở mức khá thấp so với thế giới. Ông Chánh nhận định, đây vừa là cơ hội vừa là thách thức cho Pasoto.com cũng như các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến. “Chúng tôi kỳ vọng, khách hàng Việt Nam sẽ thay đổi thói quen tiêu dùng”, ông nói.

Một trong những cố gắng của Pasoto.com để thay đổi thói quen khách hàng là đã hợp tác cùng các hãng xe thực hiện chương trình vé xe khách giá rẻ. Theo đó, nếu đặt mua vé khách trước 1 tuần, khách hàng sẽ được giảm giá 40-45%. Mỗi tháng Pasoto.com bán ra khoản 10.000 vé giá rẻ các tuyến TP.HCM đi các tỉnh và ngược lại. Ngoài ra, Pasoto.com cũng thực hiện chương trình vé xe cho sinh viên nhập học năm 2015, với giá đồng hạng là 10.000 đồng.

Tung ra thị trường hàng loạt vé giá rẻ giải quyết phần khách hàng, nhưng khó khăn từ phía nhà xe lại cần nỗ lực khác từ Pasoto. Nhà xe lớn thì hoa hồng tốt, còn hãng nhỏ thì không nhiều khách hàng mặn mà. Nhưng các hãng lớn, với vị thế của mình, họ vẫn quen và có lý do để trung thành cách làm truyền thống, họ chưa muốn và thực sự không muốn “người khác bán giùm rồi chia một phần lợi nhuận”.

Để tháo gỡ vướng mắc này, Pasoto đã mất khá nhiều công sức thuyết phục, trong đó, việc chứng minh với các hãng xe rằng, “giao dịch vé trực tuyến, ngoài yếu tố nâng cấp độ văn minh, hiện đại cho hãng xe, thì việc chủ động nguồn phương tiện trên cơ sở thống kế lượng khách sẽ giúp hãng xe tiết kiệm, nâng cao hiệu quả hoạt động” là một lý do giúp Pasoto có được “cái gật đầu” từ các hãng xe lớn. Bởi vậy, cho tới thời điểm hiện tại, Pasoto đã liên kết với tất cả các hãng xe lớn, một số hãng mới chỉ liên kết được một phần. Ông Chánh cho biết, sẽ tiếp tục thương lượng để giúp khách hàng liên kết hoàn toàn, nhất là ở khâu đặt vé trực tiếp trên trang Pasoto.com.

Một thách thức không nhỏ khác của Pasoto là tình trạng vé xe trong các dịp lễ, tết. Khi đó, giá vé xe tăng vùn vụt và khan hiếm đã buộc các thượng đế phải bấm bụng mua vé chợ đen, đã được nhắc đến không ít. “Đây là khó khăn chung của thị trường khi lượng người cần đi lại tăng quá mức, trong khi nguồn cung (số lượng xe) có hạn. Tuy vậy, chúng tôi cũng đang làm việc với các hãng xe để đưa ra những giải pháp thích hợp cho các dịp lễ, tết trong thời gian tới”, ông Chánh nói.

Cùng với việc xây dựng hệ thống, Pasoto cũng thể hiện tham vọng không nhỏ về quy mô. Sau trụ sở chính tại TP.HCM, Công ty sẽ mở chi nhánh ở các thành phố lớn trên cả nước để làm việc với các nhà xe và hỗ trợ khách hàng.

Câu chuyện kinh doanh của Pasoto.com nhắc chúng ta đến những mô hình kinh doanh online dựa trên công nghệ như Agoda, Uber. Bước đầu, họ đã tạo được sự đột phá tại Việt Nam. Đối với thị trường xe khách, hiện chưa có doanh nghiệp nước ngoài nào tham gia và Pasoto.com đang có vẻ ở vị thế độc tôn trên thị trường Việt Nam. Bởi thế nên ông Chánh tỏ ra khá thoải mái khi được hỏi về vấn đề cạnh tranh. “Áp lực cạnh tranh là điều còn quá sớm để nhắc đến với thị trường vé xe khách online rộng lớn này. Vấn đề là công ty nào sẽ đột phá, vượt qua những khó khăn hiện nay về sự liên kết với nhà xe và thói quen của khách hàng để phát triển thị trường", ông cho biết.