Xuất khẩu rau và hoa quả tươi vào thị trường châu Âu: Cạnh tranh là gì?

Cơ hội và thách thức

Thị trường châu Âu cho rau quả tươi là một thị trường rất hoàn thiện được quản lý tốt bởi luật pháp và các loại chứng nhận. Các cơ hội có thể được tìm thấy nếu tuân thủ tốt các yêu cầu của người mua và sự khác biệt của sản phẩm.

Ảnh minh họa

Để trái cây và rau quả tươi có mặt trên thị trường châu Âu cần rất nhiều loại giấy chứng nhận. Mặc dù các loại chứng chỉ đều phổ biến ở từng thị trường châu Âu khác nhau, tất cả các thị trường đều đòi hỏi chất lượng, an toàn thực phẩm và - ở một mức độ nhất định - nhận thức về các khía cạnh môi trường hoặc xã hội trong sản xuất. Theo các người mua hàng châu Âu, giấy chứng nhận và phân tích thành phần dịch hại luôn nhận được nhiều sự quan tâm như chính sản phẩm đó vậy.

Điều đó chủ yếu là do mảng bán lẻ liên tục nâng cao tiêu chuẩn và các nhà nhập khẩu phải đáp ứng yêu cầu đó. Do vậy, với nhà xuất khẩu rau quả tươi, việc thâm nhập thị trường châu Âu ngày càng khó khăn hơn. Điều này đặc biệt ảnh hưởng đến các nhà xuất khẩu có quy mô nhỏ hơn. Tuy nhiên, những tiêu chuẩn cao này cũng ảnh hưởng đến người mua tiềm năng. Họ thường cạnh tranh trong việc tiếp cận các sản phẩm tươi chất lượng, vì các thị trường khác ít nghiêm ngặt hơn và cung cấp giá tốt. Điều này có thể cung cấp cho người bán nhiều quyền lực hơn để đàm phán với đối tác châu Âu.

Khi các quy tắc trở nên chặt chẽ hơn, chuỗi cung ứng trở nên trực tiếp hơn, các nhà bán lẻ muốn gắn bó gần hơn với nguồn cung cấp và các nhà nhập khẩu tích hợp với người trồng để duy trì quyền kiểm soát các tiêu chuẩn chất lượng cao và đáp ứng nhu cầu của khách hàng bán lẻ. Thiết lập một sự hợp tác chặt chẽ có thể nâng cao thành công và danh tiếng của doanh nghiệp như một nhà cung cấp đáng tin cậy.

Người mua thường không sẵn sàng thay thế các mối quan hệ đã được thiết lập tốt đáp ứng tất cả các yêu cầu của họ hoặc cung cấp các nhãn hiệu cụ thể. Tuy nhiên, giá cả hấp dẫn và các sản phẩm khác biệt luôn là những lý do tốt để giành được ưu thế. Đặc biệt, hãy nhớ rằng độ tin cậy là một con đường hai chiều và điều kiện thị trường kém có thể mang lại điều tồi tệ nhất cho con người. Yêu cầu chất lượng sản phẩm là một thông lệ phổ biến trong thương mại đồ tươi sống.

Vì lẽ đó, doanh nghiệp hiểu biết người mua hàng của bạn và cố gắng xây dựng quan hệ đối tác. Hãy chắc chắn rằng mình đã chuẩn bị những yếu tố cơ bản khi tham gia vào một giao dịch mới. Ví dụ, nghĩ đến việc chụp ảnh sản phẩm của mình trước khi vận chuyển, đàm phán giá tối thiểu và luôn cảnh giác. Đồng thời, luôn cảnh giác khi tiếp cận với nhà nhập khẩu mới và hứa hẹn lợi nhuận kinh ngạc cho các sản phẩm. Lời hứa về lợi ích không tưởng là không thực tế.

Mới đây, Hiệp định Thương mại tự do (FTA) Việt Nam - EU đã được ký kết. Việc tạo ra các cơ hội kinh doanh cho các nhà xuất khẩu châu Âu là ưu tiên hàng đầu của Liên minh châu Âu (EU). Quá trình này được tạo điều kiện bởi các FTA. Đổi lại, các nước đối tác có thể đàm phán mức thuế ưu đãi cho việc xuất khẩu sản phẩm tươi sống sang EU. Các nhà cung cấp chính về trái cây và rau quả tươi (ví dụ, Morocco, Ai Cập, Colombia, Peru và Nam Phi) đều có FTA với EU. Tùy thuộc vào nội dung của hiệp định, các thỏa thuận như vậy có thể cung cấp lợi thế trong thương mại đối với sản phẩm tươi sống. Để biết tổng quan đầy đủ về các FTA với EU, hãy xem European Commission Website.

Là một quốc gia đã có FTA với EU, doanh nghiệp Việt Nam cần xác định liệu sản phẩm của mình có đủ điều kiện hưởng thuế quan ưu đãi hay không. Đồng thời xác định ưu nhược điểm so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp từ các quốc gia khác.

Ngoài ra, có giấy phép từ các công ty hạt giống có thể làm giảm tạm thời những rủi ro đối với những thành viên mới tham gia thị trường cung cấp rau quả. Tiếp cận với nguyên liệu và giống cây trồng phù hợp để đáp ứng các yêu cầu về chất lượng và hương vị là rất quan trọng, đặc biệt đối với các sản phẩm tiêu dùng thông dụng hơn. Hãy nhớ rằng quyền của nhà sản xuất giống được quy định chặt chẽ ở châu Âu. Do đó, hãy thu thập thông tin về những loại giống nào đang có nhu cầu từ người nhập khẩu châu Âu và làm quen với các quy định của châu Âu về quyền của nhà tạo giống cây thông qua Văn phòng giống cây trồng cộng đồng (CPVO).

Giá không phải yếu tố quyết định

Giá là một trong những yếu tố chính quyết định loại trái cây tươi nào được chọn. Khi xoài đắt tiền, người tiêu dùng có thể quyết định mua các sản phẩm trái cây khác, giá thấp hơn. Sự sẵn có của sản phẩm tươi nói chung là rất tốt và nhiều chủng loại. Tuy nhiên, người tiêu dùng chủ yếu mua một loại sản phẩm quen thuộc hoặc tìm kiếm các sản phẩm đặc trưng của từng món ăn cụ thể. Trong điều kiện giá bình thường, khả năng hay thế là thấp. Tuy nhiên, khi xuất khẩu, phải tính đến khả năng diễn ra những biến động về nhu cầu và giá cả.

Trái cây và rau quả được coi là một thay thế lành mạnh cho đồ ăn nhẹ truyền thống. Điều này mạng lại những cơ hội, mặc dù không phải lúc nào cũng là sản phẩm tươi sống. Trái cây và rau quả được sử dụng trong thực đơn rau củ, sinh tố và các món rau trong số các sản phẩm khác.

Trái cây đã cắt tươi sống và "rau ăn ngay" là một thị trường đang có tiềm năng. Các nhà xuất khẩu có thể tiếp cận xu hướng này bằng cách cung cấp trái cây chín và ngon cũng như các sản phẩm cỡ nhỏ phù hợp với người tiêu dùng, chẳng hạn như đu đủ "hoàng hôn" nhỏ, dưa hấu nhỏ, dưa chuột bao tử và cà chua anh đào.

Với doanh nghiệp có nhu cầu xuất khẩu sang châu Âu, cần giành thời gian thăm quan các cửa hàng bán lẻ khi đến châu Âu để có ấn tượng tốt về các sản phẩm và giống đang được người tiêu dùng ưa chuộng ở thị trường đang hướng đến. Bên cạnh đó, hỏi người mua về cách mà bạn có thể cộng tác trong việc khuếch trương những lợi ích về sức khỏe của sản phẩm. Đây là trách nhiệm chung của cả hệ thống cung ứng sản phẩm.

Cạnh tranh trên thị trường châu Âu là một trò chơi đàm phán giá, đặc biệt là khi bạn không phải là thành viên của chuỗi cung ứng. Trong bối cảnh đó, tuân thủ các yêu cầu của người mua và giữ lời hứa là yếu tố quan trọng giúp tiếp tục cuộc chơi.

Hiện nay, có sự cạnh tranh cao trong các loại trái cây chính. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào sản phẩm, thị trường địa lý, kênh bán hàng và phân khúc. Cạnh tranh giữa các nhà cung cấp các sản phẩm hàng hóa như chuối, dứa và cam là rất cao, với một vài công ty lớn thống trị thị trường. Đối với hầu hết các sản phẩm, đều có nhiều nhà cung cấp mà người mua có thể lựa chọn.

Xuất khẩu sang thị trường châu Âu chủ yếu liên quan đến cạnh tranh về giá cả, khối lượng và sự tuân thủ các quy tắc và quy định nghiêm ngặt. Nếu tạo sự khác biệt sản phẩm so với các sản phẩm khác bằng giá trị gia tăng như chất lượng, hương vị và tính bền vững, những điều này có thể làm giảm sự cạnh tranh hoặc mang lại vị thế thuận lợi hơn. Đối với các thị trường ngách nhỏ hơn ở châu Âu như các sản phẩm lạ, cạnh tranh có thể ít gay gắt hơn, vì các sản phẩm đó không phổ biến hoặc được trồng ở châu Âu.

Tuy nhiên, các đối thủ cạnh tranh ở châu Âu có năng suất và tổ chức tốt. Do đó, doanh nghiệp nên không chỉ cạnh tranh về giá mà phải cạnh tranh về giá trị gia tăng (sản phẩm hữu cơ, bền vững, tốt cho sức khỏe, sẵn sàng ăn được ngay) và các sản phẩm khác biệt. Bên cạnh đó, lập nhóm với các nhà sản xuất khác khi thiếu quy mô công ty hoặc khối lượng sản phẩm. Làm quen với các khả năng sử dụng phương tiện truyền thông xã hội và các công nghệ thông tin khác để quảng bá và quan hệ khách hàng. Các phương tiện truyền thông xã hội như LinkedIn, Facebook, Twitter và WhatsApp hiện đang được sử dụng rộng rãi ở châu Âu.

Châu Âu là một trong những thị trường lớn nhất về rau, củ quả tươi, các nhà cung cấp có thể bán rộng rãi sản phẩm của mình trên toàn khu vực. Hơn 80% hàng xuất khẩu tươi là cung cấp trong nội địa châu Âu. Đối với trái cây trong mùa, Nam Âu là đối thủ cạnh tranh lớn của các nhà cung cấp từ các nước đang phát triển. Các tổ chức trồng trọt ở châu Âu được tổ chức tốt và đã tối ưu hóa các công cụ tiếp thị của họ, bao gồm cả phương tiện truyền thông xã hội và bán hàng trực tuyến. Do đó, doanh nghiệp cần làm quen với các khả năng sử dụng phương tiện truyền thông xã hội và các công nghệ thông tin khác để sử dụng ở châu Âu.

Ngoài ra, vị thế người mua của các siêu thị châu Âu rất mạnh và dự kiến sẽ còn tăng hơn nữa trong tương lai. Điều này thể hiện rõ trong các yêu cầu và điều kiện khắt khe mà các siêu thị đặt ra. Các tổ chức bán lẻ lớn cũng gây áp lực rất lớn về giá cả. Áp lực này sau đó được chuyển từ các nhà cung cấp dịch vụ và nhà nhập khẩu đến nhà xuất khẩu và sản xuất.

Để thâm nhập tốt thị trường châu Âu, cần thể hiện bản thân như một đối tác đáng tin cậy (tuân thủ những thỏa thuận của bạn) và có thể (dễ liên hệ). Bên cạnh đó, nỗ lực trở thành một phần trực tiếp hoặc gián tiếp của chương trình mua dài hạn với nhà bán lẻ châu Âu. Ngoài ra, cần tham khảo thông tin tại các trang web của France Agrimer, Cổng thông tin trái cây tươi, mục các kênh và phân khúc thị trường của CBI để biết thêm thông tin về vai trò của những đối tác khác nhau trong chuỗi cung ứng.