Muốn ra biển lớn, nông sản Việt phải mặc 'giáp' tiêu chuẩn

Phóng viên Báo Công Thương, ông Phạm Ngọc Thành, Phó Tổng giám đốc phụ trách kinh doanh Công ty Cổ phần Hà Mỵ xung quanh vấn đề này.

Không thể mang tư duy nội địa ra sân chơi toàn cầu

- Thưa ông, Việt Nam có nhiều đặc sản giá trị, song không ít sản phẩm vẫn chưa tham gia sâu vào chuỗi giá trị toàn cầu. Nguyên nhân vì sao?

Ông Phạm Ngọc Thành:Chúng ta có lợi thế rất lớn về nguyên liệu, Việt Nam sở hữu nhiều đặc sản có chất lượng tốt, sản lượng ổn định, thậm chí đứng đầu thế giới ở một số mặt hàng. Tuy nhiên, điều đáng tiếc là không ít sản phẩm mới dừng lại ở dạng xuất khẩu nguyên liệu, chưa đạt tiêu chuẩn hàng hóa để tham gia sâu vào chuỗi giá trị toàn cầu.

Nguyên nhân xuất phát từ nhiều phía. Trước hết là tư duy sản xuất còn nhỏ lẻ, manh mún, chưa hướng tới tiêu chuẩn hóa và thị trường hóa. Người dân quen làm theo kinh nghiệm, theo tập quán, trong khi thị trường hiện đại đòi hỏi sản xuất theo tiêu chuẩn rõ ràng.

Bên cạnh đó, thông tin về yêu cầu kỹ thuật, quy định xuất khẩu, tiêu chuẩn an toàn thực phẩm hay xu hướng tiêu dùng quốc tế chưa được truyền tải đầy đủ, kịp thời đến người sản xuất. Khi thiếu thông tin, họ khó chủ động nâng cấp quy trình. Vì vậy, dù sản phẩm có chất lượng tốt, vẫn chỉ quanh quẩn ở quy mô nhỏ, giá trị gia tăng thấp.

Theo tôi, muốn thay đổi thực trạng này, cần một hệ sinh thái hỗ trợ toàn diện. Trong đó, ngành Công Thương có vai trò cung cấp thông tin thị trường, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu xuất khẩu; ngành nông nghiệp hướng dẫn kỹ thuật, chuyển giao công nghệ; còn truyền thông là cầu nối giúp người dân hiểu rõ mình phải làm gì và làm theo chuẩn nào.

- Nhiều ý kiến cho rằng, nông sản Việt cần thay đổi tư duy “bán cái mình có” sang “làm cái thị trường cần”. Ông có thể phân tích rõ hơn?

Ông Phạm Ngọc Thành: Cốt lõi của câu chuyện vẫn là sản xuất cho ai và theo tiêu chuẩn nào. Trong một thời gian dài, nông nghiệp nước ta phát triển theo phong trào. Khi có mô hình mới, bà con nghe nhiều nhưng chưa mạnh dạn làm. Đến khi một vài hộ tiên phong thành công, phong trào lan nhanh, song lại thiếu định hướng thị trường. Hệ quả là sản xuất ồ ạt, cung vượt cầu, người nông dân chịu thiệt.

Cây mận là ví dụ rõ nét, có thời điểm giá chỉ còn 500 đồng/kg, mận chất đống phải đổ bỏ. Nhưng cũng trong hoàn cảnh đó, những hộ chú trọng phân loại, đầu tư bao bì, xây dựng kênh tiêu thụ riêng vẫn bán được giá cao, thậm chí hàng chục đến hàng trăm nghìn đồng mỗi kg. Sự chênh lệch không nằm ở sản lượng, mà ở cách tổ chức sản xuất và định vị sản phẩm.

Ngành điều cũng tương tự, khi tham gia phân phối hạt điều, chúng tôi nhận thấy suốt hơn hai thập kỷ, nhiều doanh nghiệp chủ yếu xuất khẩu nguyên liệu thô. Hạt điều sau sơ chế được đóng bao, bán dưới dạng hàng rời, gần như không có thương hiệu, giá trị gia tăng vì thế rất thấp.

Để tìm lời giải, chúng tôi nhập 13 mẫu sản phẩm từ Australia về phân tích thì phát hiện có tới 7 mẫu sử dụng nguyên liệu nguồn gốc Việt Nam. Tuy nhiên, tại thị trường sở tại, những sản phẩm này được thiết kế bao bì hiện đại, có câu chuyện thương hiệu rõ ràng và định vị ở phân khúc cao cấp. Cách đây 7–8 năm, có sản phẩm được bán với giá tương đương 13 triệu đồng/kg.

Do đó, vấn đề không phải sản xuất bao nhiêu, mà là sản xuất cho thị trường nào và theo hệ tiêu chuẩn gì. Với hạt điều, chúng tôi xác định phải bắt đầu từ lựa chọn phân khúc khách hàng mục tiêu, sau đó thiết lập bộ tiêu chuẩn phù hợp. Nếu hướng tới phân khúc cao cấp, sản phẩm phải đáp ứng nghiêm ngặt về chất lượng, an toàn thực phẩm, bao bì, truy xuất nguồn gốc và câu chuyện thương hiệu. Khi tiêu chuẩn rõ ràng, thị trường mục tiêu cũng sẽ rõ ràng.

Tôi cho rằng, giá trị gia tăng không tự nhiên xuất hiện, mà phải được tạo dựng bằng chiến lược định vị đúng đắn, đầu tư chế biến sâu, xây dựng thương hiệu và đáp ứng chuẩn mực quốc tế. Đây mới là con đường căn cơ để cải thiện vị thế và thu nhập cho người sản xuất trong dài hạn.

- Trong bối cảnh hội nhập sâu rộng, doanh nghiệp và người sản xuất cần chuẩn bị gì, thưa ông?

Ông Phạm Ngọc Thành: Tôi thường nói vui rằng, muốn ra biển lớn thì phải “mặc giáp”. “Giáp” ở đây chính là hệ tiêu chuẩn. Nếu muốn vào thị trường Hồi giáo, phải có chứng nhận Halal. Nếu vào Hoa Kỳ, phải đáp ứng yêu cầu của Cục Quản lý Thực phẩm và Dược phẩm Hoa Kỳ (FDA). Thiếu những chứng nhận này, cơ hội nông sản Việt tiếp cận thị trường gần như bị thu hẹp đáng kể. Không thể mang tiêu chuẩn nội địa để bước vào sân chơi toàn cầu.

Kinh nghiệm xây dựng thương hiệu nước mắm Phú Quốc trước đây là một ví dụ điển hình. Khi định vị sản phẩm ở phân khúc cao cấp, toàn bộ quy trình sản xuất phải được thiết kế và kiểm soát theo tiêu chuẩn tương ứng. Không thể làm nửa vời. Hội nhập không chỉ là cơ hội mà còn là phép thử về năng lực chuẩn hóa. Nếu không đáp ứng tiêu chuẩn, cơ hội sẽ tự khép lại.

Thiết kế sản phẩm theo phân khúc, không theo phong trào

- Theo ông, để sản phẩm thực sự “bán được”, doanh nghiệp cần chú trọng những yếu tố nào?

Ông Phạm Ngọc Thành:Thứ nhất là phân khúc thị trường. Hiện nay, thị trường đã được phân thành cao cấp, trung cấp và phổ thông. Mỗi phân khúc có nhóm khách hàng, mức giá và tiêu chuẩn riêng.

Khi định vị rõ ngay từ đầu, người sản xuất sẽ chủ động lựa chọn quy trình, tiêu chuẩn và chiến lược phù hợp. Nếu hướng tới phân khúc cao cấp, sản phẩm phải đáp ứng yêu cầu khắt khe về an toàn thực phẩm, bao bì, truy xuất nguồn gốc và câu chuyện thương hiệu.

Thứ hai là nghiên cứu kỹ hành vi tiêu dùng. Không thể áp dụng một mô hình đóng gói cho tất cả thị trường. Tại Nhật Bản, người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm nhỏ gọn, tiện lợi, có thể dùng ngay trên tàu điện. Gói 40 gram có khi phù hợp hơn nhiều so với hộp lớn.

Chất liệu bao bì cũng phải tính toán. Có loại nhựa được phép sử dụng trong nước nhưng bị hạn chế ở nước khác. Nếu không tìm hiểu kỹ, doanh nghiệp dễ vấp phải rào cản kỹ thuật.

Thứ ba là tính tiện dụng. Có sản phẩm chất lượng rất tốt nhưng hộp quá to, khó mang theo, khiến khách hàng ngần ngại mua. Khi thiết kế không phù hợp với thói quen tiêu dùng, cơ hội bán hàng sẽ bị thu hẹp.

- Nhiều doanh nghiệp cho rằng chỉ cần sản phẩm ngon là đủ. Ông nghĩ sao?

Ông Phạm Ngọc Thành:Ngon là điều kiện cần, nhưng chưa đủ. Chúng tôi từng phát 100 mẫu thử, 100 người đều khen ngon. Nhưng câu hỏi là có bao nhiêu người quay lại mua? Nếu chỉ 5–10 người mua, chiến dịch đó chưa thành công.

Doanh nghiệp cần xác định rõ ai là khách hàng mục tiêu? Ai sẵn sàng chi trả? Ai có nhu cầu thường xuyên? Nếu không có nghiên cứu thị trường bài bản, việc phát mẫu chỉ dừng ở quảng bá hình ảnh, khó tạo doanh số thực tế.

Thẩm mỹ cũng vậy, một thiết kế được đánh giá đẹp trong nước chưa chắc phù hợp ở thị trường quốc tế. Màu sắc, bố cục, xu hướng thay đổi rất nhanh. Nếu không cập nhật kịp thời, sản phẩm sẽ mất lợi thế cạnh tranh.

- Theo ông, yếu tố quyết định nhất để nông sản Việt nâng cao giá trị là gì?

Ông Phạm Ngọc Thành:Vẫn là tư duy, khi người nông dân hiểu rằng thị trường quyết định tiêu chuẩn, còn tiêu chuẩn quyết định cơ hội, họ sẽ chủ động thay đổi. Khi doanh nghiệp hiểu rằng giá trị gia tăng nằm ở chế biến sâu, thương hiệu và phân phối, họ sẽ đầu tư đúng hướng.

Nông nghiệp Việt Nam đang đứng trước cơ hội tái cấu trúc theo hướng hiện đại, bền vững. Và khi các mắt xích trong chuỗi giá trị được liên kết chặt chẽ, tiếng nói của người nông dân được lắng nghe đầy đủ, giá trị nông sản Việt sẽ được ghi nhận đúng tầm, cả trong nước và quốc tế.

Xin cảm ơn ông!

Cùng một nguồn nguyên liệu, nhưng cách làm khác nhau tạo ra khoảng chênh lệch giá trị rất lớn. Phần giá trị cao nhất trong chuỗi sản xuất lại nằm ở khâu sau. Nếu chỉ dừng ở bán nguyên liệu, lợi nhuận người sản xuất nhận được sẽ rất khiêm tốn.