Tin Khu Vực 
CôngThương - Trên đây chỉ là trích đoạn ngắn trong nghiên cứu về bán hàng của Ron Willingham (R.W)- chuyên gia tư vấn, đào tạo nổi tiếng thế giới những năm 60 của thế kỷ 20. Đặc biệt, một trong những chủ đề mà ông theo đuổi suốt cuộc đời chính là tìm ra câu trả lời: Làm thế nào để trở thành người bán hàng thành công và yếu tố nào quyết định sự thành công?
Theo W.Clement Stone- người được cả thế giới biết đến khi tài trợ 10 triệu USD cho Richard Nixon trong cuộc tranh cử Tổng thống Mỹ thắng lợi (nhiệm kỳ 1968- 1972)- thì R.W là một người có lối tư duy “độc nhất, vô nhị”. Khác với các chuyên gia đương thời chỉ phân tích và đưa ra các giải pháp mang tính “ngọn”, tên tuổi của R.W được biết đến trên 80 quốc gia toàn thế giới và khoảng 1,5 triệu người được dự trực tiếp hoặc nghe lại các bài giảng của ông, đa phần đều đạt được những mục tiêu ngoài mong đợi do R.W có những lý luận, phân tích từ “gốc”.
| “Đối với một kẻ không có khát khao, ước muốn thực hiện mục đích đề ra thì dù có chĩa súng vào đầu, họ cũng không thể bán nổi chiếc phao cứu sinh cho một kẻ sắp chết đuối!”- R.W nói. |
Các chuyên gia kinh tế thời đó còn cho rằng, R.W không chỉ là chuyên gia tư vấn, đào tạo bán hàng hàng đầu, ông còn là nhà tâm lý xuất sắc. R.W là người có thể biến kẻ nhút nhát trở thành đầy năng lượng trong việc tiếp xúc và khiến khách hàng “xuống tay” ký vào các bản hợp đồng; biến kẻ có hình thức khiêm tốn trở nên hấp dẫn khi giới thiệu, chào bán các sản phẩm…
Một học trò của ông, Louis Harzog, đã trở thành người bán tấm lợp giỏi nhất vùng Alabama (Mỹ) khi xuất phát điểm chỉ là một người nhút nhát, ít nói và... sợ sự từ chối. Song, Louis đã vượt lên chính mình vì ước muốn làm giàu chỉ bằng những trị liệu tâm lý đơn giản đã học được từ R.W. Khi đến trước cửa nhà khách hàng, anh ta không vào ngay mà đi quanh chiếc ôtô, vờ như xem xét, đá đá vào mấy cái lốp và tự nhủ: “Được rồi, mình chân thành. Mình đang làm một việc có ích cho mọi người và cho gia đình mình. Mình có khát khao trở thành người giỏi nhất. Mình không có lý do gì bỏ cuộc. Hãy can đảm lên Louis”. Dứt lời, anh ta lao đến chuông cửa và bấm với vẻ mặt đầy tự tin…
Vậy yếu tố nào dẫn đến sự thành công của một người bán hàng? Hiểu biết về sản phẩm ư? Điều đó cũng tốt, nhưng chưa phải quan trọng nhất. Kỹ năng bán hàng chăng? Không hẳn vậy. Hay khả năng thuyết phục? Vẫn chưa đủ.
Theo R.W, yếu tố chính mang lại sự thành công chính là khát vọng, ước muốn được thể hiện bản thân, ước muốn làm giàu với các mục tiêu rõ ràng. R.W kể rằng, trong rất nhiều cuộc hội thảo mà ông là diễn giả, có những kẻ bề ngoài bảnh bao, nhẫn kim cương lấp lánh, ăn nói lưu loát hay thuyết trình bằng các loại biểu đồ, nhìn có vẻ rất chuyên nghiệp, nhưng lại có kết quả thực tế không tốt như những kẻ ít nói, lầm lũi, thậm chí “chìm nghỉm” trong đám đông.
Robert Hooten- ông chủ một hãng phim nhỏ- cũng đã từng dự các buổi đào tạo của R.W. Anh ta thích một chiếc xe thể thao hiệu Jaguar, nhưng để mua nó, theo tính toán, hãng phim của anh phải có ít nhất 40.000 USD doanh thu mỗi tháng trong một thời gian dài. Một nhiệm vụ bất khả thi! Thời gian ngắn sau đó, Robert đến văn phòng của W.R và nói: “Ron, hãy theo tôi ra cửa và nhìn đi”. Trời. Một chiếc Jaguar mới kính coong! Sau này, R.W mới biết, Robert đã cắt tấm ảnh có chiếc xe ra làm nhiều mảnh và treo nó trên tường phòng làm việc. Hàng ngày anh ta đi ra, đi vào và nhìn, nhìn chăm chú và... nhìn chăm chú. Sau đó anh ta ghép dần những mảnh đã cắt khi tiết kiệm thêm được một ít tiền.
Những câu chuyện có thật về những con người có thật từ 60 năm về trước và cách chúng ta gần nửa vòng trái đất song dường như vẫn còn đúng đến bây giờ. Theo các chuyên gia tâm lý, con đường dẫn đến sự thành công của mỗi người không giống nhau. Có thể do trình độ chuyên môn tốt; sự thuyết phục làm say đắm lòng người hay một vẻ ngoài ưa nhìn; cũng có thể do khách quan đem lại, thậm chí là gặp may... Song, những điều tốt đẹp đó cũng chỉ là những chiếc ốc vít bé nhỏ trong một cỗ máy mang tên “khát khao”.
Để khẳng định thêm về sự khát khao, người viết bài này muốn mượn lời và dành sự kính trọng, ngưỡng mộ đặc biệt với một tượng đài chính trị của thế giời vừa qua đời- cố Tổng thống Nam Phi Nelson Mandela: “Đừng đánh giá tôi dựa trên những thành công của tôi, hãy đánh giá tôi dựa trên số lần tôi gục ngã và đứng dậy trở lại”! n
Ghi chú
(*) Clack Gable: Nam tài tài tử điện ảnh điển trai thủ vai Rhett Butler trong bộ phim nổi tiếng “Cuốn theo chiều gió”.
(**) Richard Sư Tử Tâm: Vua nước Anh (1157-1199), đươc coi là biểu tượng của lòng dũng cảm và tài năng lãnh đạo kiệt xuất.