Nhà tư vấn chiến lược Đỗ Thanh Năm: Mô hình phát triển bền vững

CôngThương - Đến với khách hàng từ... ngòi bút

- Tiếp cận DN, thường rất khó, nhất là khi họ dễ e ngại trước những mời chào tư vấn, quảng cáo, PR... vốn thường đến mỗi ngày. Anh tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình như thế nào ?

Trong thời điểm này, có thể nói là các DN rất e ngại khi tiếp xúc với thế giới thông tin, truyền thông, hay những khách mời có ý định đến để… mời tư vấn, do đó, việc tiếp cận DN quả thật là với nhiều người sẽ có thể trở ngại. Tuy nhiên, với tôi, tôi có một cách tiếp cận riêng và rất đơn giản. Tôi thường đến gặp mặt các DN, khai thác khách hàng tiềm năng của mình tại các buổi gặp gỡ, những bữa tiệc… Khi đến đó, tôi tặng cho DN những đầu sách của mình. Thông qua những cuốn sách đó, khi đọc, thấy thích và đồng cảm, họ sẽ gọi lại cho tôi.

Tôi không quảng cáo nhiều về thương hiệu Win-Win. Có lẽ, điều khiến mọi người biết đến và đánh giá cao Win-Win vẫn là từ cây bút của tôi, với các bài viết mà tôi gửi cộng tác trên những tờ báo, tạp chí có uy tín.

- Vậy là, những ai không... đọc sách, sẽ khó có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng của anh ?

Về một nghĩa nào đó, có lẽ đúng vậy. Nhưng không cứ phải đọc sách mới có thể “gặp” nhau. Có những DN được tôi tặng sách, bận quá, họ không có thời gian đọc, quẳng vào một xó. Nhưng khi có vấn đề xảy đến, họ chợt nhớ tới một điều nào đó mà tôi đã từng nói khi giới thiệu qua cuốn sách với họ, điều đó trùng hợp vấn đề họ đang gặp phải, thế là lại đọc, lại tìm đến tôi.

- Từ tiếp cận đến xử lí vấn đề của DN đôi khi là cả một quá trình rất dài, tuy theo từng hợp đồng thời hạn, vậy anh có quán triệt phương châm nào cho công việc của mình không ?

“Chân thật với khách hàng, chính là chân thật với bản thân mình!” – Nếu tôi không chân thật với khách hàng, sao tôi có thể đòi hỏi, yêu cầu họ chân thật, chia sẻ mọi vấn đề, nhu cầu, vướng mắc… nói tóm gọn là thật tình chia sẻ những vấn đề mà họ thực sự cần tôi tư vấn, hỗ trợ? Không được khách hàng chân thật chia sẻ thì có lẽ tài giỏi thế nào, cũng không xây dựng được một phương án hỗ trợ tốt nhất cho họ. Do đó, tôi rất ngại khi gặp những khách hàng luôn có sự e dè, cố thủ, nghi ngại. Nhưng điều đó cũng kích thích và thử thách tôi rất nhiều, khiến tôi phải buộc mình làm sao để được khách hàng tin cậy hơn. Trong công việc này, niềm tin và sự đồng cảm là tất cả.

Tôi cũng có một “nguyên tắc” cho mình: không vì mục đích đạt đến hợp đồng mà bỏ qua mọi cảm giác. Nếu tôi cảm giác không muốn hợp tác với DN, với khách hàng này, thì cho dù họ có đề nghị một giá trị hợp đồng lớn, tôi cũng từ chối.

DN VN - thiếu mô hình phát triển lâu dài !

- Điều gì ở khách hàng dễ khiến anh có cảm giác không muốn hợp tác?

Người đặt vấn đề, đề nghị mình hỗ trợ, tư vấn chiến lược, nhưng lại tỏ thái độ thiếu sự quyết tâm. Khi mà một ông tổng giám đốc, một ông chủ tịch hội đồng quản trị DN, người có vai trò lớn trong việc quyết định vận mệnh của DN đó, tỏ ý muốn tôi hỗ trợ, giúp họ chèo chống, xử lí một vấn đề trước mắt hay xây dựng một con đường dài lâu, lại bộc lộ thái độ thiếu quyết tâm, chần chừ khi cần quyết định một việc gì đó, hoặc không tin tưởng vào điều mà tôi đề ra…thì tôi nghĩ cho dù mình giỏi tới đâu, mình có đề ra được chiến lược tối ưu thế nào, cũng sẽ chỉ đi đến thất bại. Nhìn thấy trước thất bại, tôi không thể nhắm mắt làm bừa chỉ đề lấy tiền.

- Có nghĩa là việc tư vấn, hỗ trợ chiến lược cho DN là cần thiết, nhưng chính DN mới là người hiểu mình hơn ai hết, và họ mới nắm vai trò thực thụ trong việc quyết định chiến lược của anh thắng hay thua. Công việc tư vấn, hỗ trợ chiến lược DN xem ra cũng bị động ?

Không phải bị động, mà tôi cũng không xem mình là thầy để chỉ giáo cho bất kì ai. Trước khi là đối tác, tôi đặt mình ở vị thế người bạn, chia sẻ, lắng nghe, thấu hiểu họ. Có lẽ cũng vì vậy mà tôi mới được khách hàng tin tưởng, giao phó cho việc hoạch định những vấn đề trọng đại, quyết định được đường đi nước bước của DN. Họ cũng không “lăn tăn” với những hợp đồng mà tôi có quyền đòi hỏi. Rất nhiều DN, sau khi được tôi tư vấn, đã tự nguyện sẽ giới thiệu cho tôi những hợp đồng mới, với những DN mới.

- Qua việc tiếp cận được khá nhiều DN,  anh nhận thấy vấn đề gì mà các DN VN hôm nay hay gặp phải ?

Các DN VN thiếu một mô hình phát triển lâu dài! Nói rộng hơn, phần lớn, họ chỉ làm vừa điều chỉnh, chưa kể có một số còn nhắm mắt làm bừa và bước chân đi bừa, không biết mình sẽ tới đâu. Về cơ bản, tôi cho rằng vấn đề lớn nhất của các DN hiện nay vẫn là xác định được một chiến lược lâu dài. Tất nhiên, chiến lược đó cũng phải có phần uyển chuyển theo biến động thực tiễn, nhưng muốn phát triển mạnh, không thể không có điều này.

- Có trường hợp nào anh nhận tư vấn mà sau đó DN đó vẫn thất bại hay chưa ?

Chưa. Tôi không phó mặc số phận của DN mà mình đã nhận lời tư vấn. Cho dù như thế nào, một khi tôi đã nhận lời, tôi sẽ làm hết sức mình và DN có quyền yên tâm sẽ nhận được kết quả tốt nhất.

Hiện nay, tư vấn DN thường có 2 loại: tư vấn chuyên môn và tư vấn động lực. Tôi cho rằng tư vấn động lực quan trọng hơn rất nhiều. Bởi làm thế nào để có thể am hiểu được từ anh công nhân, chị lao công… với mục tiêu của mỗi một thành phần trong DN đó, rồi gộp lại và hướng họ vào cùng một mục tiêu chung của DN, đồng hóa với mục tiêu của lãnh đạo DN… thì sẽ không có khó khăn gì là không thể vượt qua.

- Như vậy, một người làm tư vấn, hỗ trợ chiến lược, trước tiên, có thể hình dung như một nhà tâm lí học...?

Muốn nắm bắt mọi vấn đề từ tâm lí đến xử lý tâm lí, tình huống, người làm tư vấn phải có một khả năng nhạy bén và sắc sảo vượt bậc. Đồng thời, tôi cho là cần phải có tố chất đặc biệt: tố chất giao kết và có khả năng đi vào lòng người. Hiện nay, hầu hết việc tiếp cận khách hàng, tôi vẫn phải tự mình làm. Những khâu “hậu kì”, mới chia sẻ với anh em trong Win-Win. Bởi ngoài ưu thế thương hiệu cá nhân, tôi vẫn không yên tâm lắm để anh em tổng hợp và phán đoán tình hình DN. Chỉ cần sai một ly là… đi cả cơ nghiệp của một DN. Nhưng tôi vẫn có nguyện vọng sẽ tập hợp được những người giỏi nhất, cùng làm công việc này. Kết hợp nhiều viên ngọc lại, sẽ có sức mạnh và ánh sáng lớn hơn một viên ngọc.

Không mang lại giá trị gia tăng: Không lấy tiền !

- Mỗi DN thường có đặc trưng ngành, nghề riêng, chưa nói đến cá tính, bản sắc, văn hóa mà DN đó xây dựng cho mình. Có bao giờ anh “bí bài”, phải bê nguyên mô hình của DN này, đặt sang cho DN khác ?

Trời! Làm ăn thế thì… đâu còn Win-Win! Không bao giờ tôi cho phép mình làm điều đó. Tôi cũng không bao giờ giấu diếm DN những cảm xúc, suy nghĩ, tính toán của mình. Cái gì hay, hợp với người này, tôi sẵn sàng chắt lọc đưa cho họ, thậm chí có thể nói ra ngay với họ ngay từ những phút ban đầu chưa đặt bút kí kết hợp đồng tư vấn. Tôi chưa hề gặp tình huống “bí bài”, mà cũng không “giấu bài”, lúc nào tôi cũng sẵn sàng giới thiệu họ đến những đơn vị tư vấn khác. Muốn khách hàng biết mình làm việc chất lượng, đừng ngại bị so sánh. Mỗi sáng chủ nhật, thay vì nghỉ ngơi, tôi thường đến một nơi yên tĩnh. Lúc đó, mới chính là lúc tôi tĩnh tâm xử lý những vấn đề của các DN. Với kinh nghiệm và khả năng mường tượng khá chính xác những tình huống, có thể nói không... kiêu là tôi ít gặp khó. Tôi cũng khiến mọi khách hàng đều thấy thoải mái với cam kết ngay từ ban đầu là không mang lại giá trị gia tăng cho DN, sẽ không phải trả tiền.

- Với một người tự học và tay trắng, từ nghèo khó mà làm nên thương hiệu uy tín, ngoài sự nổi tiếng và tiền bạc, công việc tư vấn – hỗ trợ chiến lược DN có khiến anh hài lòng ?

Điều làm tôi hài lòng nhất là có rất nhiều bạn, và có nhiều bài học. Với mỗi DN, tôi có những bài học riêng.  Từ những bài học đó, tôi tin là mình biết đúc kết thành một tài sản vô giá.

- Và dường như, anh ham mê tích lũy “tài sản” đó tới mức không có thời gian để nghĩ đến chuyện xây dựng gia đình ?

Tôi nghĩ đến nhiều chứ, nhưng có lẽ chưa tới duyên. Năm tôi 10 tuổi, có một ông thầy tướng đi qua làng, thầy phán tôi chắc chắn sau này thi đâu đỗ đó, chỉ có mỗi thi trường…tình duyên thì trầy trật thôi.

Tóm lại, trong lúc DN đang gặp suy thoái kinh tế kéo dài như hiện nay, anh thấy các DN thường mong đợi ở nhà tư vấn chiến lược điều gì? Liệu sự áp dụng tư vấn chiến lược trong lúc này, có giúp họ vượt qua khó khăn, khủng hoảng

Suy thoái kinh tế kéo dài, môi trường bên ngoài thay đổi quá nhanh, việc xây dựng một chiến lược “đóng” sẽ đẩy DN đến chỗ dễ thất bại. Chiến lược được xây dựng theo mô hình “mở” (có khả năng điều chỉnh theo sát với thực tế) sẽ giúp DN sớm thoát khỏi những khó và sớm phát huy hiệu quả. Việc thực thi, giám sát, phản hồi là rất cần thiết. Vì vậy, DN mong muốn Win-Win đồng hành, chia sẻ trong suốt quá trình thực thi. Nếu có nhiều yếu tố mới xuất hiện, Win-Win sẽ tiến hành nghiên cứu, đánh giá và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với tình hình thực tế, và chắc chắn là áp dụng những chiến lược cần thiết ngay từ bây giờ, dù muộn vẫn còn hơn là không bao giờ.

- Ngược lại, anh mong đợi gì ở DN VN ngoài những... hợp đồng họ thực hiện với chính Win-Win ?

Thời gian qua, rất nhiều DN lâm vào tình thế khó khăn, phá sản. Nguyên nhân sâu xa là trong quá trình hoạch định chiến lược phát triển, DN chỉ tập trung vào việc khai thác tất cả các cơ hội để phát triển càng nhanh càng tốt, và bỏ qua một yếu tố rất quan trọng là “bền vững”. Ví dụ như vay được tiền ngân hàng thì cứ vay mà không để ý đến đòn cân nợ, mở rộng qui mô DN mà không chịu đầu tư về mô hình quản lý và kiểm soát… Vì vậy, DN muốn phát triển nhanh thật sự thì đừng bỏ qua yếu tố bền vững.

Theo DDDN