Châu chấu đá xe

Ảnh minh họa

Từ vài chục năm trước, thị trường Việt Nam đã là điểm đến hấp dẫn của nhiều tập đoàn ngoại như Unilever, P&G... Theo thời gian, những “ông lớn” này ngày càng tỏ rõ uy lực và phong độ. Báo cáo của Kantar Worldpanel cho thấy, Unilever là 1 trong 3 thương hiệu được người tiêu dùng Việt Nam mua nhiều sản phẩm nhất.

Đứng trước Unilever, Mỹ Hảo của Việt Nam chẳng khác chú châu chấu với cỗ xe lớn. Sau khi bị mất thị trường nước rửa chén (chiếm 65-70% doanh thu của Mỹ Hảo) vào tay Unilever hồi năm 1997, thay vì chịu thua và “bán mình” (M&A), Mỹ Hảo vẫn dũng cảm tiếp tục nghênh chiến với Unilever trong thế trận không ngang tài ngang sức.

Trên chiến trường chính là nông thôn và phân khúc người thu nhập thấp, với vũ khí chính là nước rửa chén, Mỹ Hảo áp dụng chiến thuật: Chất lượng tương đương, bán giá rẻ hơn 20- 30%, thậm chí có lúc xuống thấp đến mức... khó tin. Giá thấp chưa đủ để thắng, Mỹ Hảo dồn lực đầu tư xây dựng mạng lưới phân phối bài bản từ nhà bán lẻ đến đại lý khu vực, tổ chức đội ngũ nhân viên tiếp thị, giao hàng, giám sát kinh doanh... kèm theo các chính sách chăm sóc người bán hợp lý... Sau nhiều năm nỗ lực, nước rửa chén Mỹ Hảo đã có chỗ đứng khá vững tại thị trường nông thôn, chiếm khoảng 40% thị phần, thông qua hàng trăm nhà phân phối.

Tuy nhiên, Mỹ Hảo mới tạo được vị thế cho nước rửa chén. Nhiều mặt hàng khác như bột giặt, nước xả vải, nước lau sàn... còn thua xa Unilever. Cuộc chiến giành thị trường nông thôn còn nhiều cam go.

Song, châu chấu không “ngán” xe lớn nếu có niềm tin và chiến thuật đúng đắn.