Cạnh tranh bằng sự thấu hiểu

2015: năm trọng điểm của ngân hàng bán lẻ

Không hẹn mà gặp, trong mùa họp đại hội đồng cổ đông năm nay, lãnh đạo các ngân hàng khi nói về các lĩnh vực cần chú trọng cải tiến, đổi mới, sáng tạo đều đề cập đến mảng ngân hàng bán lẻ. Thị trường bán lẻ chỉ đang ở giai đoạn đầu phát triển và còn nhiều tiềm năng rộng lớn để các ngân hàng có thể khai thác khi mới chỉ có 1/3 dân số Việt Nam có tài khoản ngân hàng (theo World Bank) và nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng của người dân có xu hướng gia tăng khi mức sống ngày càng được cải thiện.

Vấn đề của các ngân hàng hiện nay là làm sao thay đổi cách nhìn của khách hàng về các gói sản phẩm bán lẻ, đặc biệt là với các sản phẩm vay, để các sản phẩm này trở nên dễ tiếp cận hơn với chất lượng dịch vụ tốt và chi phí ngày càng hợp lý hơn cho khách hàng. Đây là thách thức không nhỏ cho các ngân hàng, nhất là trong tình hình Cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC) sẽ ra đời vào cuối năm nay, kéo theo một loạt những quy định về mở cửa, hội nhập sẽ khiến các ngân hàng quốc nội phải cạnh tranh với nhiều ngân hàng trong khu vực, trong đó có rất nhiều ngân hàng có thế mạnh về bán lẻ.

Cạnh tranh bằng sự thấu hiểu khách hàng

Để thay đổi cách nhìn của khách hàng với các sản phẩm trong mảng bán lẻ, đặc biệt là gói cho vay, ngân hàng cần phải tìm hiểu tường tận những vướng mắc, băn khoăn khiến khách hàng chùn chân mỗi khi có ý định giao dịch với ngân hàng. Giám đốc kinh doanh của một ngân hàng TMCP ở TPHCM cho rằng những vấn đề của ngân hàng như lãi suất vay thả nổi sau thời gian ưu đãi, thủ tục cho vay rườm rà, giải ngân chậm... tồn tại quá lâu đã trở thành rào cản lớn.

Theo đó, thời gian qua, thị trường ngân hàng đã có nhiều cải tiến đáng kể. Nhiều ngân hàng đã mạnh dạn bổ sung nguồn nhân lực, cải tiến khâu tiếp thị - bán hàng. Đồng thời, hàng loạt các chương trình cho vay ưu đãi được giới thiệu ra thị trường; nhiều kênh tiếp cận khách hàng mới qua internet, mang xã hội được triển khai; mô hình dịch vụ liên tục được cải thiện... Gần đây nhất, thị trường đã xuất hiện nhiều gói cho vay có cách tính lãi suất dựa trên lãi suất tiết kiệm cộng một biên độ cố định. Đây là những động thái đáng ghi nhận trong việc nắm bắt, thấu hiểu và đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng của các ngân hàng.

Trong số các sản phẩm cho vay hiện nay trên thị trường phải kể đến gói cho vay ưu đãi của ngân hàng VIB khi ngân hàng này áp dụng cách tính lãi suất dựa trên lãi suất tiết kiệm kỳ hạn 12 tháng cộng biên độ 3,99%/năm.

Khác với lãi suất tiết kiệm kỳ hạn 13 tháng được nhiều ngân hàng áp dụng trong thời gian qua thường cao hơn khá nhiều so với lãi suất các kỳ hạn khác, mức lãi suất tiết kiệm kỳ hạn 12 tháng chênh lệch hợp lý hơn với các kỳ hạn khác và ở VIB, hiện nay, mức lãi suất này là 5,7%/năm. Mức lãi suất này cũng thấp hơn nhiều so với lãi suất tiết kiệm 13 tháng mà các ngân hàng đang áp dụng. Chính vì vậy, với gói cho vay 6,68%/năm trong 12 tháng đầu tiên thì với một khoản vay 5 năm, lãi suất bình quân suốt thời gian vay chỉ khoảng 9,09%/năm. Đây là bài toán tài chính rất tốt cho các khoản vay dài hạn, đặc biệt là các khoản vay mua nhà.

Trong 5 năm tới, sự hội nhập sẽ tạo ra một bức tranh khác cho ngành ngân hàng Việt Nam. Những con cá bé sẽ phải ở cùng hồ với nhiều con cá lớn, trong trường hợp đó, việc cạnh tranh về tiềm lực tài chính sẽ không phải là thế mạnh của ngân hàng Việt Nam, ngược lại có thể đẩy các ngân hàng đến chỗ khó hơn. Do vậy, sáng tạo trong thiết kế sản phẩm, trong tiếp thị bán hàng, cạnh tranh bằng sự thấu hiểu khách hàng mới chính là mấu chốt để các ngân hàng Việt Nam phát triển bền vững.